Was bedeutet Business Development für uns?

Business Development (deutsch: Geschäftsfeldentwicklung) geht über den reinen Vertriebsgedanken hinaus und spielt für ausländische Unternehmen die in Indien erfolgreich sein wollen, eine nicht zu unterschätzende Rolle. Zu den Aufgaben eines Business Development Managers gehören unter anderem: Produktbezogene Markt- und Trendanalysen, Bewertung von Absatzchancen, Analyse von Kunden und Wettbewerbern, Entwicklung von Vertriebs-, Service- und Preisstrategien, Vertriebs- und Marketingunterstützung, Auf- und Ausbau von Vertriebs- sowie Servicestrukturen, Zusammenarbeit mit Produktmanagement, Key Account Management, Finanzplanung usw.

Business Development ist somit keine punktuelle Maßnahme, sondern vielmehr ein kontinuierlicher Prozess und versetzt ein Unternehmen in der Lage, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren und somit der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

Erfolgreiches Business Development beruht auf einem interdisziplinären Ansatz. Kreativität und die Fähigkeit, bestehende Denkmuster in Frage und sich neuen, unvorhergesehenen Herausforderungen zu stellen, sind wesentliche Merkmale eines Business Development Managers.

Business Development in Indien

Die Kaufentscheidung eines Inders beruht auf Faktoren wie Vertrauen, Preis-Leistung-Verhältnis und Kundenservice - hier haben es inländische Produkte leichter. Diese Aussage wird von zahlreichen Studien und Erfahrungsberichten belegt. Diese verraten auch, dass eine einfache Übertragung im Ausland entwickelter Produkte und Vertriebsstrategien nach Indien kaum funktioniert. Um in Indien mittel- und langfristig erfolgreich zu sein ist es daher notwendig, auf die Marktsituation und -Anforderungen sowie auf die indische Realität Antworten zu finden.

Indien ist eine Herausforderung für westliche Besucher. Nicht nur die riesigen Entfernungen (Indien ist zehnmal größer als Deutschland), das Klima oder das Essen zehren an den Kräften eines Ausländers. Besonders auch die sprachliche und kulturelle Vielfalt sowie die indische Mentalität bereiten ihm Schwierigkeiten, wenn es um die Anbahnung oder den Abschluß von Geschäften geht.

Bei sehr vielen ausländischen Unternehmen ist lediglich eine Person (Geschäftsführer, Vertriebsleiter) für mehrere Kontinente zuständig (EMEA, APAC). Dies hat zufolge, dass der indische Markt höchstens punktuell und sehr oberflächig betreut wird. Manche indische Unternehmen dagegen entwickeln individuelle Strategien für jeden einzelnen Bundesstaat Indiens.

Ausländische Unternehmen arbeiten zudem gerne mit indischen Wiederverkäufern zusammen. Weil ein Widerverkäufer aber nur auf Provisionsbasis arbeitet, konzentriert er sich lieber auf solche Produkte, die am schnellsten die höchste Provision einbringen. Andere Produkte in seinem Portfolio dienen dann lediglich als „Füllung“. Des weiteren hat der Wiederverkäufer kaum Interesse, sich auf eigene Rechnung aktiv auf dem Markt zu engagieren.  Der zuständige Vertriebsleiter aus dem Stammhaus ist kaum in der Lage,  die Wiederverkäufer zu besuchen, Lösungen für deren Schwierigkeiten anzubieten und Key-Accounts zu pflegen.

Weil der Preis bei der Kaufentscheidung eine wichtige Rolle spielt, kann es notwendig sein, einige Leistungen in Indien ausführen zu lassen. Auch in solchen Fällen stehen wir Ihnen zur Seite.